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基于“价值共创与业绩共赢”的大客户服务营销
大多数企业的营销人员在为大客户提供解决方案的过程中，由于缺乏专业的技能和系统的方法，无法发现和满足客户个性化的潜在需求，从而无法高效获得大客户订单。 在大客户的日常服务营销中，常见以下销售难题： 客户说了一堆需求，真的不知道他要解决什么问题； 客户不怎么说具体情况，直接让我提供报价和方案； 客户没什么兴趣和耐心听我提问，就结束了谈话； 有时候不知道该问什么，特别是面对客户高层时，很尴尬； 问了很多问题，客户答不上来，让客户有点难堪了怎么办； 和客户交流，感觉都是被客户带着跑的，很失控，很有挫败感； 我们公司的产品不怎么具备竞争力； 在销售过程的尾声，我对潜在客户失去了控制； 我们介入得太晚了； 我们没有满足某采购委员会成员的需求； 销售人员善于拜访技术人员与终端使用者，却不善于与客户高层对话； …… 因此，如何在大客户销售中树立以客户为中心的服务理念？如何建立以客户需求为核心的解决方案式销售模式？如何不断的拓展新的大客户？如何让大客户持续产生业绩价值？本次的课程分享聚焦于这些关键问题的探讨与解决。
2022-01-05 17:19:48
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● 了解大客户的服务营销是一个系统工程、阶段成果、长期价值导向的过程，明确大客户服务优先、营销相辅的工作模式，以服务促销售，以价值共创实现业绩双赢； ● 了解大客户的采购流程，明晰影响大客户采购的关键要素； ● 掌握大客户营销的关系策略，绘制详细的客户关系图，为订单破局夯实基础； ● 掌握获得更多客户真实的、隐含的需求挖掘思路、方法与技巧，针对不同类型的客户采取不同的销售方式； ● 掌握基于客户需求的解决方案价值呈现的专业销售技巧，从而赢得订单，并与客户建立起
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